営業研修:はじめに  1/9

はじめに

営業マンは、多くのお客様との人間関係の中で仕事をしています。

 

そして、お客様にアプローチすることやお客様との信頼関係を構築して、お客様と商品説明などの商談を進め、クロージングして、契約に至る営業活動をしなければなりません。

 

この時にお客様の心理がわかれば、これらの営業活動はスムーズに運ぶことでしょう。

 

 

また、営業マネージャーは営業マンのモチベーションと営業スキルを引き上げなければなりません。

この時に、人間の心理を知っているか知らないかで大きな差となります。

 

心理学では、お客様との接し方や販売を促進する方法、モチベーションを高める方法など、営業に求められる心理テクニックが科学的に導かれています。

 

このようなことから、従来のセールスマニュアルと心理テクニックを合体した

新しい形のセールスマニュアルをご紹介します。

 

 

 

 

1 営業活動のプロセス

 

営業活動とは何でしょうか?

営業マンは営業スキルを高め、与えられた営業目標を達成していかなければなりません。

 

そこで、商談の目的、商談の基本プロセス、営業活動の基本、お客様の言動・心理の洞察と商談プロセスについて確認をしましょう。

 

 

 

 

 

2 営業活動の目的

営業活動の目的とは何でしょうか?

お客様に製品やサービスを販売するプロセスが営業活動であり、営業活動には二つの目的があります。

 

一つ目の目的は営業目標の達成で、その先には、会社の収益の向上があります。

 

二つ目は、お客様が求める製品やサービスを提供し、お客様の利益を支援するという大切な役割も担っています。

 

 

 

 

3 営業活動の基本プロセス

 

まず、営業活動のプロセスを見てみましょう。

 

 

 

 

3-1 第一ステップ アプローチ

初回訪問では、具体的な商談に至る可能性は低く、お客様から情報収集することが難しいことがあります。

 

①      見込み客の事前調査
最低限ホームページに掲載されている情報収集をします。また、できれば、決算報告書も入手しましょう。

 

 

②      自社案内
営業マンは、見込み客に自社の案内をします。

 

 

③      見込み客企業社内情報収集
営業マンは、キーパーソンやニーズ、顧客企業の課題などの見込み客情報を収集します。

 

 

3-2 第二ステップ プロモーション

具体的商談の前に、お客様との人間関係を親密にして、お客様のニーズを探り提案やアドバイスを行います。

 

①      お客様との信頼関係の構築

②      商品のPR、カタログ提示、商品説明

③      情報提供、アドバイス、提案

 

 

3-3 第三ステップ プレゼンテーション

プレゼンテーションは、商品の説明を通して、お客様に納得頂いて、クロージングに繋げる段階です。

 

①      提案書作成、説明

②      見積書作成、説明

③      取引条件提示

 

 

3-4 第四ステップ クロージング

  1. プレゼンテーションによるニーズ喚起により、契約締結に至る段階です。

①      お客様からの反論に対する切り返しをします

②      発注の促進をします

③      取引・納品条件を確認します

 

 

4  お客様の言動・心理の洞察と商談プロセス

 

 

 

商談プロセス 顧客の心理 商談の課題
アプローチ ・営業マンは警戒すべき者

・信頼できない人

・いらないものを買わされる

・好ましい第一印象

・お客様の警戒心を解く

 

プロモーション ・商品・サービスに興味を持つ ・好意の獲得

・信頼関係の構築

・商品・サービスに興味を持たせる

・顧客メリットを提供・提案営業

プレゼン

テーション

・他社との違いなどに迷う ・顧客の抵抗感を解く

・ニーズに基づく提案

・顧客ソリューションの提案

・効果的なプレゼンを行う

・反論への対応

クロージング ・契約・購入しよう ・購入が最善であること説得する

・効果的な説得

 

 

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